“寶兒，因為疫情影響，我們的實體店做不下去了，你懂的?！倍兑粢粋€服裝直播間里，公屏上有人問“為什么價格這么便宜”，主播瞄了幾眼四周，然后靠近鏡頭秘密接頭般小聲說道。

悄悄話畢，主播又開始大聲吆喝起來：“給大家清倉價啊，一件9塊9，寶寶們，買三送一，買四送二，多買多劃算啊?！?/p>

此情此景，不禁令人回想起江湖上廣為流傳的“江南皮革廠倒閉了”的洗腦神曲。

▲圖片來源：網(wǎng)絡

“浙江溫州，浙江溫州，最大皮革廠，江南皮革廠倒閉了！老板黃鶴吃喝嫖賭，欠下了3.5個億，帶著他的小姨子跑了。我們沒有辦法，拿著錢包抵工資。原價都是三百多、二百多、一百多的錢包，通通二十塊，通通二十塊……”

當年，這首“大清倉”神曲響遍大江南北，并被網(wǎng)友戲稱為“黃鶴體”。這一段“黃鶴錄音”信息量大、用詞直白、價格誘人，被許多賣假皮具的商販利用。

2018年，江南皮革廠真的倒閉了，“黃鶴錄音”也逐漸淡出人們視野，但是血虧、跳樓價的大清倉生意依舊遍地開花。隨著直播電商的滲透，大清倉的生意已經(jīng)不局限在小鎮(zhèn)洗腦式叫賣，而是從線下已經(jīng)蔓延到線上。

2021年12月左右，抖音、快手、拼多多等平臺上開始密集出現(xiàn)一種直播賣貨的新玩法——清倉直播，以超低價吸引用戶，從廣州十三行服裝逐漸蔓延到鞋包、零食等各類商品。

網(wǎng)上曾流傳“黃鶴逃跑銷售模式日賺千元”的說法，現(xiàn)在也出現(xiàn)了“抖音清倉號直播一場賣一百萬”的豪言壯志。大清倉的生意在短視頻時代的加持下，銷售空間似乎發(fā)生了指數(shù)級增長。

“十三行清倉號一場直播賣一百多萬，10%至20%的傭金率?！?一位自稱“十三行清倉號玩法天花板”的抖音博主在一個視頻中分享了無人直播的玩法并試圖銷售相關課程。從他分享的另外一個視頻可以看到：7日內的訂單數(shù)據(jù)和傭金數(shù)據(jù)都相當可觀。

▲上述博主視頻截圖

然而，這種說法與行為也遭到質疑?！耙惶熨u一百萬，現(xiàn)在賣這幾十塊錢的課了？”一位網(wǎng)友評論質問道。

短視頻清倉直播真的是掘金新大陸？當傳統(tǒng)的線下大清倉成了線上生意，又出現(xiàn)了哪些不同？這是一個可持續(xù)的生意嗎？

01清倉直播2.0版

晚上11點，李麗還在衣服直播間機械地一件件過款式，就算此時直播間里僅僅只有5個人。

“每天至少要播8個小時，希望時間拉長一點，看能不能多賣幾件。雖然線上比線下好做，省了房租但是需要熬時間，很累?！?/p>

李麗在江西開了一家實體服裝店，主要經(jīng)營時尚女裝，但是由于疫情影響，實體店被迫關門，大量存貨積壓需要銷售渠道。最近，抖音直播賣清倉商品很火熱，她也嘗試這條路徑。

在一間狹窄的屋子里，李麗和一位朋友一起運營這間直播間：李麗負責出境講解過款，朋友負責整理貨品已經(jīng)充當客服。“現(xiàn)在直播間人不多，兩個人忙得過來?！彼f。

她沒有透露一天具體可以達到的銷售量，但從其直播間看，由于衣服單價低，單個客戶會選擇購買多件，但因為直播間剛上線幾天，人氣不高，流量稀少，總體成交量尚未形成規(guī)模。

“都是自然流量，真心想做肯定要堅持做下去的?！崩铥惐容^“佛系”，她認為沒有房租壓力，在網(wǎng)上慢慢清倉也并不會造成太大的成本壓力。

前期起號十分辛苦，未來變量因素也較多，相比之下，所謂的“十三行無人直播”的模式是一個捷徑。

▲無人直播間截圖

“很多姐妹看到小黃車里價格那么便宜，都不敢拍。要不是今年我壓了那么多貨在手上，晚上著急得睡不著覺，是不會給這個價格的，平時檔口批發(fā)價三五百的衣服，今天給你們三五十就賣了，亂賣了，虧錢清倉?！碑嬅嬷幸粋€人的手指一直在指向衣服展示區(qū)。

實際上，這是音頻+圖片+后期制作而成的“直播間”。“我一直以為有人直播，后來看手指一直動作一樣，有人問主播也沒互動，仔細一看才發(fā)現(xiàn)是假的，根本不是直播?！蓖跻镣虏鄣浪^的無人直播套路太深。

用超低價吸引流量，僅僅掛一個音頻和圖片制作成一個畫面，不用真人出鏡講解，用戶可以在鏈接里自助購物。這實際上和傳統(tǒng)線下的“江南皮革廠倒閉了”的套路相似，不過線上模式減少了運營成本，而且增加了潛在的流量。

“無人直播核心是搭建一個突出產(chǎn)品價格和品質、性價比的場景，抓住用戶占便宜的心理。比如可以把高價值的羽絨服、皮草掛在衣架上，寫上39元、29元這樣無法讓人拒絕的價格，這就叫場景留人?！鼻拔乃龅馁u課博主解析道。

不過，也有聲音表示，這些所謂的“十三行清倉貨源”根本不是來自十三行市場，而是來自于精選聯(lián)盟。“清倉號賣的都是精選聯(lián)盟的，不需要自己發(fā)貨和囤貨。”有博主表示。

低成本，高利潤。坊間傳聞，萬物皆可“十三行”。

真假“十三行”撲所迷離，但李麗對無人直播這種玩法感到嗤之以鼻。

“一個號兩天就被封了，十三行的玩法成功與否，運氣成分很大?！崩铥愓f道，所謂的無人直播模式本來就是違規(guī)的。“玩不好很麻煩，大面積退貨就很難搞定，空手套白狼哪有這么好做?！?/p>

▲大量十三行清倉號，圖片來源于抖音

在短視頻平臺上搜索十三行清倉直播，在相關視頻下的確有不少“差評”：

“騙子，寫的是一塊多的價格，實際買下來要十幾塊。”

“質量也太差了，退貨又退不了?！?/p>

甚至有網(wǎng)友直擊心靈地怒斥：“騙人的生意不長久，長久的生意不騙人?！?/p>

......

“那些售賣課程的人，如果真的十三行模式這么賺錢，他們會這么慷慨分享？而且真的好做，課程售價幾十塊也太低了吧?！贬槍Α耙惶熨u一百萬”的說法，李麗表示這個成績需要打問號。

萬事開頭難，對于起號難的問題，同樣經(jīng)營工廠清倉服裝的楊旺分享了自己的經(jīng)驗：“前期起號可以買尾貨，尾貨便宜，成本低。前期需要積累粉絲，沒有性價比特別高的衣服是積累不了粉絲的?！彼硎荆@樣的一個前期積累過程大概需要一個月，人氣就會上來。

“現(xiàn)在疫情影響，很多地方都設置不讓拍。長期來看，疫情過去后這些地方會有爆發(fā)性消費，這是一個機會。”楊旺對于線上清倉生意很看好。

02“憋單”，點燃清倉直播間的情緒

營造超低價的噱頭，以及投機性強的無人直播，被看作是“一錘子買賣”，高光時刻僅僅是曇花一現(xiàn)。

秦凱認為這種方式是“把路走窄了”。雖然是清倉直播，他認為還是需要質量基礎，不是純低價，而且是真正清倉，不是依靠精選聯(lián)盟拿貨。

“我手上還有一萬多雙廣州皮鞋，回收價格幾塊錢，完全也可以賣19.9元，但那是一次性皮鞋。我現(xiàn)在主要賣一些質量更好的成都真皮鞋子，便宜的質量不好的寧愿先砸手里?！?/p>

平時，秦凱的工作主要是去各大鞋廠收貨，主要低價回收一些工廠存貨和斷碼鞋，他既是一個向直播間供貨的經(jīng)銷商，也是直接參與一些直播間運營的合伙人。

“有人要想做清倉直播，可以直接在我這里拿鞋，這種模式我賺的少一些，也可以和我一起做直播，我們在庫存壓力和利潤方面都平分?！蓖ㄟ^這種方式，秦凱也找到了發(fā)家致富的方式。

在抖音搜索“成都真皮女鞋清倉”則可以搜索到多個不同的賬號，文慧通過家庭式運營也在做一個清倉號：自己直播，兩個家人做客服和選品工作。

▲快手平臺上的清倉直播間

由于是斷碼鞋，所以存在款式多、尺碼不全的問題，為了解決這個問題，文慧和其他賣鞋子的直播間一樣，用一雙雙鞋子過，搶拍叫號的模式清倉直播。

這種方式類似開盲盒，會激發(fā)消費者對下一個產(chǎn)品的期待，以及激起用戶的在直播間的互動欲望。

這就是常被提及的“憋單”，通過運營手段，把在線人數(shù)拉高，同時讓直播間內觀眾扣屏互動，營造直播間很火熱的氛圍。通過讓不斷讓觀眾點關注、扣數(shù)，讓這些人繼續(xù)留在直播間，且處于一個高度亢奮的狀態(tài)，借助平臺推送規(guī)則，將直播間送上熱門，吸引更多新用戶進入。當時機成熟，觀眾情緒上升到極點，主播放出“憋單福利”，產(chǎn)品就很容易賣出去。

▲憋單話術教程，圖片來源于小紅書

“互動率拉高后，你拿出一個確實便宜的新產(chǎn)品（符合用戶期待），用戶會先關注你。加粉數(shù)據(jù)和互動數(shù)據(jù)都做好了，便宜產(chǎn)品一出來轉化率也可以起來，這樣停留高，也會產(chǎn)生持續(xù)流量?！币晃挥惺嗄觌娚探?jīng)驗的從業(yè)博主在視頻中剖析了這個模式。

文慧每天上午和晚上直播，3月，正值換季時節(jié)，冬季靴子、春季單鞋以及夏季涼鞋在其直播間里大受歡迎，在線觀看人數(shù)自然流露一度超過1500人，每過一雙鞋子都會瞬間被搶掉。據(jù)觀察，其直播間在頂峰時刻，可以一天賣400-500雙鞋子。

那么，其中利潤有多大呢？

秦凱的貨源和大多成都女鞋直播間的貨源都有大量同款。據(jù)秦凱透露，其在工廠端的回收價是每雙鞋50元左右。而通過對多個清倉號觀察發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)直播間價格穩(wěn)定在79元。

“有的人一天能做到一萬多的利潤，半年買車買房。一般情況下，一天可以賣40雙，一個月就是2萬左右的利潤。”秦凱說道：“在這個行業(yè)沒有誰不能月入兩萬吧！如果你做了一個月2萬都掙不到，那你還是去上班吧?！?/strong>

03紅利期過后的出路

最近，文慧突然變成了“拼命三郎”。

因為做成都真皮女鞋清倉的直播間越來越多，大家在鞋子款式，套路、直播模式等方面都雷同。為了搶奪市場，各大直播間都在內卷直播時長。

文慧開了一個新的直播賬號，兩個直播間輪流播，相當于有時候需要從早播到晚。盡管拼命在直播時長上下功夫，但是紅利期衰落的趨勢也很難阻擋。

此前，在直播間的人數(shù)多達上千人，常態(tài)化也有三四百人左右，但近期，在線人數(shù)急劇下滑，最高也很難突破200人，長期停留在100人左右。

究其原因，文慧通過建立社群運營，形成了較多的“回頭客”，盡管鞋子便宜，但一個人的應季需求也有限，平均用戶價值天花板明顯，除非有新的流量產(chǎn)生。

但是，據(jù)另一位在快手上做服飾清倉直播的王琦透露，現(xiàn)在做清倉直播的競爭也大，以前平臺還會給不錯的自然流量，現(xiàn)在已經(jīng)沒有流量補貼。“基本上是你不花錢就沒人。一次直播我投個一百兩百的流量費用，能賺個千把塊。”她說道：“現(xiàn)在直播也不好做，但還是比打工強?！?/p>

“你老看這些直播，平臺就會給你推送相似的直播間，你就壓根不用去蹲守一個直播間，很多家貨源都是一樣的，你在一家搶不到的在另一家輕輕松松就買了，何必費勁花時間去蹲呢？”一位用戶表示。

對于文慧來說，當玩家涌入后，這個圈子突然就變得擁擠，不僅是流量的匱乏，更是同質化后如何形成吸引用戶的差異化特點。

▲圖片來源：錢江晚報

對于此前通過直播間有一定社群粉絲積累的文慧來說，她希望在產(chǎn)品上形成差異化，一方面是在新流量的吸引層面上有特點，另一方面也想通過新品來撬動老用戶。不久前，她嘗試在直播間上新了許多正價新品，以買一雙正價鞋送一雙特價鞋的方式來帶動銷售。

然而，盡管有“買一送一”的噱頭，買過79元鞋子的用戶本身就追求性價比，很難會因為“新款”而多花費幾倍價錢。所以，在幾天嘗試后，文慧的直播間再也沒有正價新品的身影。

針對競爭加劇，流量價貴的問題，秦凱想了想似乎也沒有更好的長期發(fā)展秘訣：“別人賣89，我賣69吧?！泵鎸Ω偁帲€是難免回歸到價格戰(zhàn)。

躺賺的時機猶如過眼云煙，紅利期過后，紅極一時的清倉直播也會面臨和正常直播賣貨一樣的問題：流量與轉化。

想要變成一個長期持久的生意，清倉直播道阻且長。

*文中人物均為化名

本文來自微信公眾號“商業(yè)數(shù)據(jù)派”（ID：business-data），作者：張藝、黃小藝，36氪經(jīng)授權發(fā)布。