3月11日，玻尿酸頭部企業(yè)華熙生物（688363.SH）公布了2021年喜憂參半的業(yè)績(jī)：營(yíng)收大幅增長(zhǎng)，但凈利潤(rùn)的增幅遠(yuǎn)不及營(yíng)收增幅，銷售凈利率持續(xù)下滑。

這說明，這家公司正面臨著愈發(fā)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

華熙生物2019年11月在科創(chuàng)板上市，其股價(jià)曾在2021年7月最高觸達(dá)314.57元，其后一路下滑，2022年3月11日收盤價(jià)為114.48元，市值550億元，離最高點(diǎn)1500億元時(shí)跌去近三分之二。

財(cái)報(bào)顯示，2021年華熙生物營(yíng)收大漲88%，至49.48億元，是近五年來最大漲幅；凈利潤(rùn)則沒有達(dá)到相同幅度的增長(zhǎng)，同比漲21%至7.82 億元；銷售凈利率則只有16%，連續(xù)第三年下滑，不到2018年水平的一半。

出現(xiàn)上述情況的原因在于，華熙生物多年來主打的玻尿酸原料和醫(yī)療終端產(chǎn)品增長(zhǎng)放緩，對(duì)于公司營(yíng)收的拉動(dòng)力一直在縮??；增長(zhǎng)高達(dá)146.57%的護(hù)膚品在整體的占比越來越大，卻是一個(gè)燒錢的業(yè)務(wù)，產(chǎn)生了極高的銷售費(fèi)用；2021年高調(diào)面世的玻尿酸食品，發(fā)展平平，目前在大盤中可以忽略不計(jì)。

2021年華熙生物營(yíng)收和凈利潤(rùn)。單位：億元制圖：楊立赟

因此，華熙生物正試圖在玻尿酸之外，尋找第二個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

“大家一提華熙生物就是一家玻尿酸公司，其實(shí)我們已經(jīng)不僅是玻尿酸公司了，玻尿酸只是我的基本盤。”華熙生物董事長(zhǎng)趙燕在當(dāng)日的業(yè)績(jī)說明會(huì)上說。她表示，公司2022年的重中之重是合成生物，比如多種功能糖和氨基酸類生物活性物質(zhì)，并圍繞這些物質(zhì)開展醫(yī)療、護(hù)膚、食品等終端產(chǎn)品開發(fā)。

合成生物有著“第三次生物技術(shù)革命”之稱，2021年以來投融資熱度不斷攀升，紅杉、高瓴、經(jīng)緯、 峰瑞、美團(tuán)等明星機(jī)構(gòu)紛紛布局。華熙生物此舉也是在追趕新的風(fēng)口。

1 銷售費(fèi)用高企，接近整體營(yíng)收的一半

華熙生物有四大業(yè)務(wù)板塊，分別是原料產(chǎn)品、醫(yī)療終端產(chǎn)品、功能性護(hù)膚品、功能性食品。根據(jù)2021年報(bào)披露，原料產(chǎn)品收入9.05億元、醫(yī)療終端產(chǎn)品收入7億元、功能性護(hù)膚品收入33.19億元，功能性食品業(yè)務(wù)沒有直接公布業(yè)績(jī)，但可以推算出收入為0.24億元。

這家以玻尿酸原料B2B起家的公司，目前已經(jīng)完全以終端護(hù)膚品B2C業(yè)務(wù)為主導(dǎo)。2019年至2021年，功能性護(hù)膚品占總營(yíng)收的比例從33.6%增長(zhǎng)到67%。

2021年華熙生物四大業(yè)務(wù)板塊占比。制圖：楊立赟

在這一業(yè)務(wù)板塊，華熙生物有四大品牌：潤(rùn)百顏、夸迪、BM肌活、米蓓爾，產(chǎn)品種類包括次拋原液、各類膏霜水乳、面膜等等。其中，潤(rùn)百顏的銷售規(guī)模最大，2021年對(duì)這一業(yè)務(wù)板塊的貢獻(xiàn)達(dá)到37%。

華熙生物前副總經(jīng)理、首席技術(shù)官李慧良對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》表示，“原料業(yè)務(wù)和消費(fèi)品業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)方式完全不同。原本toB的企業(yè)要做toC，經(jīng)營(yíng)思維全部要脫胎換骨。”李慧良已于2022年1月從華熙生物離職，加入國(guó)貨美妝品牌花西子。

隨著C端產(chǎn)品的營(yíng)收所占比重越來越大，華熙生物的銷售費(fèi)用逐年走高，且增速越來越快。2021年，其銷售費(fèi)用高達(dá)24.36億元，較2020年增長(zhǎng)121.62%。2020年，銷售費(fèi)用約11億元，同比增長(zhǎng)110.84%；2019年銷售費(fèi)用為5.21億元，同比增長(zhǎng) 83.74%。近三年來，銷售費(fèi)用的增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)收的增幅。

年報(bào)解釋，銷售費(fèi)用的變化主要因銷售人員增加，導(dǎo)致職工薪酬增長(zhǎng)；功能性護(hù)膚品業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，銷售人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)增加。此外，這些費(fèi)用還用于天貓、抖音等電商平臺(tái)的推廣投入，以及新媒體營(yíng)銷等等。

2021年，華熙生物銷售費(fèi)用相當(dāng)于整體營(yíng)收的49.24%，遠(yuǎn)高于另外兩家玻尿酸巨頭愛美客和昊海生科，以及國(guó)內(nèi)美妝巨頭上海家化。此外，華熙生物2021年功能性護(hù)膚品毛利率為78.98%，相比上年同期下降2.90個(gè)百分點(diǎn)。

華熙生物和競(jìng)爭(zhēng)者的銷售費(fèi)用。圖片來源：華熙生物2021年年報(bào)

趙燕在業(yè)績(jī)會(huì)上表達(dá)了對(duì)于C端品牌的要求：“2022年是潤(rùn)百顏品牌建設(shè)的第三年，我給品牌三年的初創(chuàng)期，達(dá)到5億元的銷售額之后，就應(yīng)該追求收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)了?！蹦壳?，潤(rùn)百顏和夸迪已經(jīng)超過5億元的“門檻”，分別達(dá)到12.3億元和9.8億元的銷售規(guī)模，BM肌活、米蓓爾的收入分別為4.3億元和4.2億元，亦接近考核“門檻”。

除了護(hù)膚品，華熙生物在2021年正式開啟食品業(yè)務(wù)板塊，但是從年報(bào)數(shù)據(jù)來看，目前這一板塊對(duì)整體營(yíng)收的貢獻(xiàn)僅為1%。

2021年1月，國(guó)家衛(wèi)健委正式批準(zhǔn)了透明質(zhì)酸鈉（玻尿酸）為新食品原料的申請(qǐng)，準(zhǔn)許在普通食品中使用。華熙生物隨即推出了玻尿酸水品牌“水肌泉”、食品品牌“黑零”以及果飲品牌“休想角落”。

“僅僅賣原料是不夠的?！壁w燕在2021年7月接受《財(cái)經(jīng)十一人》采訪時(shí)曾表示，在歐美和日韓市場(chǎng)，透明質(zhì)酸鈉在食品工業(yè)已有多年發(fā)展，而中國(guó)才剛剛起步。透明質(zhì)酸用于食品，需要行業(yè)開拓者，因此華熙生物決心自己做品牌。從功能性護(hù)膚品開始直面消費(fèi)市場(chǎng)，再到推出食品飲料，這家公司決心從B2B的原料供應(yīng)商邁向B2C的品牌商。

不過，學(xué)界對(duì)玻尿酸的口服功效亦頗具爭(zhēng)議。原國(guó)家衛(wèi)計(jì)委副主任、中國(guó)衛(wèi)生信息與健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)金小桃曾提出，“玻尿酸到了食品行業(yè)，一個(gè)很重要的問題，吸收怎么樣？現(xiàn)在一瓶水肌泉有83毫克的玻尿酸，能吸收多少進(jìn)去？在什么部位起到作用？這些都是新的東西，必須研究，否則老百姓怎么信？今天喝一瓶沒作用，明天喝一瓶沒作用，后天就不喝了。”

從天貓的消費(fèi)評(píng)價(jià)來看，消費(fèi)者“嘗鮮”的心態(tài)居多，不少人提出“口感和普通礦泉水一樣，沒喝出太大區(qū)別”。

易觀分析醫(yī)療健康行業(yè)分析師張競(jìng)文接受《財(cái)經(jīng)十一人》采訪時(shí)表示：“在食品方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才剛開始探索，盡管有一些產(chǎn)品推出，但是市場(chǎng)爭(zhēng)議一直存在，消費(fèi)者認(rèn)知還比較低，產(chǎn)品價(jià)格偏高，實(shí)際功效與副作用也有待進(jìn)一步驗(yàn)證?！?/p>

不過，華熙生物并沒有放棄對(duì)新產(chǎn)品的嘗試。趙燕表示，今年華熙生物在口腔、造紙等方面都會(huì)有所涉及。3月1日，華熙生物旗下口腔護(hù)理品牌WO（Wise Oral）在天貓開店，共上線三款新品。該品牌未來還將布局牙膏、口噴、口腔精華等多個(gè)品類。

2 原料和醫(yī)美產(chǎn)品承壓，需要開拓玻尿酸以外的賽道

近年來，華熙生物因其玻尿酸終端產(chǎn)品被大眾所熟知，但是玻尿酸原料產(chǎn)品才是它起家的業(yè)務(wù)，也是其根基。2020年，華熙生物原料業(yè)務(wù)罕見地出現(xiàn)7.55%的下滑，財(cái)報(bào)披露原因是新冠疫情暴發(fā)，國(guó)際客戶減少了對(duì)透明質(zhì)酸原料的采購(gòu)，出現(xiàn)延遲下單、減少下單的現(xiàn)象，加之海外推廣活動(dòng)不便，原料銷售業(yè)務(wù)受到一定影響。

到了2021年，這一板塊業(yè)務(wù)重新回正，實(shí)現(xiàn)收入9.05億元，同比增長(zhǎng)28.62%。趙燕在業(yè)績(jī)會(huì)上坦言：“外部變化是常態(tài)，必須要做到快速反應(yīng)。2020年我們?cè)谶@方面有所欠缺，團(tuán)隊(duì)很快調(diào)整，2021年得到較好的發(fā)展?！?/p>

產(chǎn)能方面，目前華熙生物整體玻尿酸產(chǎn)能 470 噸，包括濟(jì)南工廠 320 噸、東營(yíng)工廠提升至150噸，2021年6 月天津廠區(qū)的主體建設(shè)已竣工，生產(chǎn)設(shè)備陸續(xù)開始調(diào)試，預(yù)計(jì)未來將新增 300 噸玻尿酸及其他多種生物活性物的產(chǎn)能。

2020年，華熙生物在全球玻尿酸原料市場(chǎng)的銷量排名第二。 圖片來源：易觀分析

在醫(yī)美方面，根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，中國(guó)已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)療美容市場(chǎng)。2020年中國(guó)醫(yī)療美容類玻尿酸終端產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到57.7 億元，2016年至2020年復(fù)合增長(zhǎng)率為24.0%，預(yù)計(jì)將以20.6%的復(fù)合增長(zhǎng)率在2025年達(dá)到147.1億元。

新冠疫情以來，醫(yī)美消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了很大的變化，過去以手術(shù)為主的消費(fèi)習(xí)慣向皮膚抗衰與注射微整形方向轉(zhuǎn)變，皮膚美容與注射美容更受客戶的喜愛，推動(dòng)了皮膚抗衰與注射微整的發(fā)展。

麥肯錫的相關(guān)報(bào)告也顯示了中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力——在大多數(shù)大型市場(chǎng)中，美容注射劑的核心消費(fèi)者群仍然是40歲以上的富裕女性；但是中國(guó)的核心消費(fèi)群體則要年輕得多。

但是在這個(gè)龐大的市場(chǎng)，華熙生物未必能夠取得飛躍式的發(fā)展。盡管它的直銷體系覆蓋了全國(guó)23個(gè)省(區(qū)市)，服務(wù)3000多家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，但是始終未能提升自己的品牌溢價(jià)。

《財(cái)經(jīng)十一人》隨機(jī)采訪杭州的幾家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，均表示采用的玻尿酸主要是喬雅登等進(jìn)口品牌，價(jià)格比國(guó)產(chǎn)的高出許多。資深醫(yī)美用戶李京（化名）亦表示，在做水光針這類項(xiàng)目時(shí)，往往選用進(jìn)口品牌的玻尿酸混合華熙生物的產(chǎn)品，而華熙生物玻尿酸的功效在于基礎(chǔ)補(bǔ)水。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)“更美”的創(chuàng)始人劉迪2020年底接受《財(cái)經(jīng)十一人》采訪時(shí)曾表示，華熙生物和海外玻尿酸品牌之間，就像原料商和藥廠的關(guān)系。“華熙生物提供藥品的基礎(chǔ)原料，每個(gè)藥廠在這些成分上加上自己的專利或保密技術(shù)，比如菲洛嘉的針劑，底料可能是華熙生物生產(chǎn)的。華熙生物自己也生產(chǎn)玻尿酸針劑，但是品牌力不如菲洛嘉，品牌溢價(jià)不強(qiáng)?！眲⒌涎a(bǔ)充道，雖然在醫(yī)美機(jī)構(gòu)國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的玻尿酸價(jià)差較大，但實(shí)際上成分和效果的差距沒有價(jià)格體現(xiàn)的那么大。

張競(jìng)文也表示，整體來看，在玻尿酸的終端產(chǎn)品上，進(jìn)口產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)布局更早，應(yīng)用也比較成熟，擁有大量市場(chǎng)案例，積累了良好的市場(chǎng)口碑，因此對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來說，進(jìn)口產(chǎn)品具有更強(qiáng)的影響力，接受度也更高。

瑞銀在2022年1月的一份報(bào)告中指出，華熙生物目前面臨玻尿酸原料行業(yè)、醫(yī)療終端行業(yè)、功能性護(hù)膚行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的風(fēng)險(xiǎn)。其次是監(jiān)管與資質(zhì)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)：醫(yī)藥、醫(yī)療器械、護(hù)膚品等行業(yè)的行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格，其新產(chǎn)品注冊(cè)可能因行業(yè)監(jiān)管的收緊而受到影響。鑒于當(dāng)前估值較高，瑞銀對(duì)中國(guó)醫(yī)美行業(yè)持“中性”立場(chǎng)，對(duì)華熙生物的評(píng)級(jí)為“中性”。

李慧良認(rèn)為，從整個(gè)行業(yè)來看，原料企業(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，主要原料要用核心技術(shù)和穩(wěn)定性，在其他方面也一定要有所突破，才可以不斷從存量做到增量，形成持續(xù)性的發(fā)展。

因此，2021年，華熙生物加大了在研發(fā)上的投入，試圖開辟玻尿酸之外的新賽道。

過去這一年，華熙生物對(duì)研發(fā)的投入超過2.8億元，占營(yíng)收的5.75%，這一比例較上一年略有增長(zhǎng)。研發(fā)人員增加194人至571人。2021年12月，華熙生物籌備的山東省生物活性物合成生物學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室獲得山東省科技廳的認(rèn)定。此外，合成生物技術(shù)國(guó)際創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地已落戶北京大興生物醫(yī)藥基地，并即將投入使用。

趙燕在此次的業(yè)績(jī)會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，2022年的重中之重是“合成生物”，主要包括功能糖和氨基酸兩大類物質(zhì)的研發(fā)。公司將重點(diǎn)研究參與人體代謝，并可同時(shí)應(yīng)用于醫(yī)藥、功能性護(hù)膚和食品等眾多領(lǐng)域的，且具備長(zhǎng)期發(fā)展前景及價(jià)值的自源性物質(zhì)，包括透明質(zhì)酸、依克多因、GABA氨基丁酸、膠原蛋白、肝素、硫酸軟骨素等生物活性物質(zhì)。

財(cái)報(bào)還提到，目前合成生物學(xué)在全球總生產(chǎn)規(guī)模中占比較小，但已進(jìn)入快速發(fā)展期。華熙生物是國(guó)內(nèi)較早啟動(dòng)合成生物研發(fā)的公司之一，將助力合成生物學(xué)的快速發(fā)展和行業(yè)改革

目前，華熙生物在合成生物方面的布局，主要在于搭建研發(fā)平臺(tái)等基建工作，尚未推出終端產(chǎn)品。

作者為《財(cái)經(jīng)》記者

本文來自微信公眾號(hào) “財(cái)經(jīng)十一人”（ID：caijingEleven），作者：楊立赟，編輯：余樂，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。