“快來條狗給我拉貨！”[2]

這是快狗打車更名時產生的一位用戶的留言，由于58到家收購公司GOGOVAN之后更名為快狗，不少司機師傅莫名躺槍，被他人稱為“拉貨狗”。不過也挺奇怪，一家貨運公司為什么要叫“打車”？

快狗對此事只進行了冷處理，直到其今年2月通過港交所聆訊，走到上市前夕，快狗這事才重新被人記起，也讓人記起快狗打車的“悠久歷史”。

根據快狗招股書顯示，2018-2021年前九月份分別取得4.53億、5.48億、5.30億、4.73億的收入；但凈利潤虧損嚴重，分別為-10.7億、-1.84億、-6.58億、-3.93億，沒有盈利不說甚至一度虧損超過營收。

除了收入問題外，快狗資產中還有著一筆十多億的商譽，隨時面臨著減值的風險，業(yè)績還有受商譽影響出現(xiàn)大幅波動的可能性。

因此，快狗的招股書展現(xiàn)出一個非常微妙的情形：同城貨運市場潛力極大，但快狗作為市場份額第二大的玩家，卻沒賺到錢。

通過精讀招股書，我們將解答以下三個問題：

1、貨運平臺為什么留不住“乘客”？

2、同城貨運中司機能賺錢嗎？

3、快狗的經營成色幾何？

難留住的顧客

現(xiàn)在的同城貨運市場十分熱鬧，但鬧市上的各個貨運平臺卻沒辦法留住平臺間流轉，熙熙攘攘的用戶——也就是有托運需求的人。

究其原因在于不標準的定價機制和一山更比一山高的補貼，這才使得顧客在一個個平臺間輾轉，帶來了巨額流量，但卻始終無法沉淀。

相比于載人，拉貨這一行為顯得更具有隨機性。人嘛，不管怎樣一輛轎車就四個乘客，但貨物就不一定了。首先大小有差異，大的有雙開門電冰箱那么大，小的可能就一個指甲剪那么??；其次材質也不一樣，一樣大的棉花和鐵塊能是一個價嗎？

那么下單時該怎么給預估價？快狗的招股書中說按市價計算，可市價到底是什么？

實際價格在運貨過程中會根據實際情況不同產生差異

除去貨物本身的定價問題，就貨運過程中的卸貨環(huán)節(jié)就很值得深究。在華強北拉貨有專門的卸貨工人，俗稱“小弟”[3]，他們裝貨卸貨的報酬一次幾百塊都是定死的。

但同屬于貨運行業(yè)，在貨運平臺上可沒有專門的“小弟”，只有司機師傅和托運人來負責裝卸貨物。那這部分的勞力又該如何定價？難道按消耗的卡路里算？

所以這在行業(yè)中并沒有形成統(tǒng)一的共識與標準，畢竟貨運行業(yè)相比于出租車行業(yè)來說更加復雜不透明，而這也是很多司機與托運人的矛盾所在。

定價多少最后都成了托運人心中的博弈，畢竟最終價格都不知道，下單時難免迷茫，或者說，用戶怎么在各個平臺比價？

為了打消用戶對價格的疑慮，各家平臺均選擇出優(yōu)惠重拳，不是怕收費太高嗎，那就靠大額券來減，于是老調重彈的價格戰(zhàn)又開始了，雖然老套但效果拔群，畢竟從外賣到網約車再到買菜大戰(zhàn)等等都驗證了，撒錢就是能搶到用戶。

滴滴貨運一下場給出首單1分錢的重拳，2020年貨拉拉直接拿出1億元補貼司機和用戶，次年新春拉貨節(jié)，貨拉拉再度拿出1億元補貼供需雙端。

攀比式的補貼使得用戶流連于各個貨運平臺之間，無法形成真正的黏性，畢竟托運人成本就只有下載APP與注冊賬號這兩件事了。

這與打車平臺還有些bu不一樣，比如打車用戶一般是即時下單，哪家接單快就用哪家，長此以往形成用戶黏性；但搬家不一樣，一般都是預約制，價格差異會直接影響用戶的選擇。

而快狗在價格戰(zhàn)方面無法與財大氣粗的貨拉拉滴滴貨運相爭，反映到數據上，托運人數量一直下滑。根據招股書顯示2018-2020年，使用過快狗進行托運的用戶數量為450萬，420萬，320萬，呈現(xiàn)逐步下滑的情況。

也就是說，注冊用戶中大概只有17%一年內會下一單，不足兩成。

作為“身經百戰(zhàn)”的用戶，自然能薅得到價格戰(zhàn)下的羊毛。那司機呢？他們在這場價格戰(zhàn)下活的怎么樣？

易出走的司機

直接拋結論，從快狗的招股書中，可以判斷廣大司機師傅是沒有吃到紅利的，拉貨難賺錢是司機出走的主要原因之一。

2018年至2021年九月份，快狗的注冊司機數量分別為130萬、300萬、420萬及490萬，增速出現(xiàn)了明顯下滑。

更令人擔憂的是活躍司機數量：2018-2020年數量分別為21.7萬、27.2萬和23.3萬，2021年前九月活躍司機數量更是進一步下降至16.5萬，只占注冊司機的3.4%。

司機是平臺運力的根本，在貨運市場中這一特點可能會比打車市場更為明顯。畢竟能夠拉貨的車、能搬貨的師傅以及大貨車需要的B照都是無形門檻，這重重的限制導致爭搶運力成為同城貨運市場的第一戰(zhàn)事。

快狗在招股書中也強調了司機數量將決定飛輪效應，而誰先觸發(fā)飛輪效應誰就能吃下大部分市場?？汕∏∠喾吹氖悄壳笆袌錾系闹髁魍婕?，貨拉拉與快狗并沒有給司機太多福利。

從快狗打車的招股書看，營銷費用幾乎沒有用在司機這個重要角色上，而主要用于營銷人員薪資，推廣及廣告還有對平臺交易用戶（托運人）的用戶獎勵，2018年-2020年這三者的費用總和占總收入的115.7%、54%、36.7%。

并且貨拉拉與快狗都在推行一種會員制度，即你如果成為會員，你就能接更多的訂單。那么這是不是意味著你不是會員，接的訂單就會減少了？司機不敢賭也賭不起，每個月只能連續(xù)開會員。

但這無形中就形成了隱形負債，這就要求每個月在平臺上的收益要覆蓋的了會員費。而快狗的會員費跨度極大，根據會員等級從80元到2000之間不等，對司機們來說又是一筆負擔 。

同時根據坊間傳聞，會員費似乎才是貨拉拉主要收入來源之一[4]，傭金顯得較為低級了。

而就抽傭這件事，2018-2020中國內地平均抽傭率分別為5.8%，8.2%，9.8%，基本上翻了一倍，2021年更是直接突破到11.7%。抽傭率持續(xù)增長，但另一面用戶和訂單卻沒什么進步。

與載人的打車相比，拉貨的限制與風險可一點也不低。首先車輛體型一旦過大，需要司機有駕駛證B照，而且部分貨車由于貼了廣告貼被交警罰款，為了賺超額收益導致超重等等都使司機的收入大幅度減少。但貨運平臺對此沒有專項補償，甚至要隨時抽檢司機，司機不貼相關標識就加以處罰。

三管齊下的結果就是司機如果覺得賺不到錢，就會“跑路”去別的平臺看看，這才出現(xiàn)了注冊司機上升而活躍司機下降的現(xiàn)象。

同為貨運平臺的滴滴為了搶人，給出注冊APP就送50元，拉一個人頭補貼200[5]。入駐杭州的當天，就有8000個司機放棄了快狗和貨拉拉轉投滴滴貨運，而加入滴滴貨運的司機每天拉貨除了接單收入外，僅平臺補貼就普遍高達400-500元。

在高額補貼與高額運營成本下，聰明的司機自然會選擇收入更高的平臺。

夾縫中的快狗

快狗作為最早介入同城貨運市場的企業(yè)之一，在份額這一項上卻沒體現(xiàn)先發(fā)優(yōu)勢：貨拉拉占了50%多的份額，而快狗卻僅在5%左右。

市場份額的差異進而直接影響到了融資，一級市場投資者不再追捧，快狗融資的速度也明顯不如貨拉拉及滴滴貨運。

快狗一共完成了三輪融資，可根據天眼查顯示，這三輪融資雖然股東眾多，但融資總金額卻沒能突破10億美元。

反觀同行貨拉拉，最新的F輪融資就已經達到15億美元。僅一輪融資額就碾壓快狗全部三輪的融資總額，而滴滴貨運更是A輪融資便達15億美元，這一對比快狗就顯得略微有點寒酸了。

融資沒多少，連年虧損價格戰(zhàn)也打不起來，外面還有貨拉拉這種巨無霸同行，以及背靠大樹的滴滴貨運也在快速推進同城貨運。內憂外患之下，快狗經營情況與資產質量也就不是很出色了。

快狗打車2018-2021年前九月份分別取得4.53億、5.48億、5.30億、4.73億的收入，但凈利潤虧損嚴重，分別為-10.7億、-1.84億、-6.58億、-3.93億。雪上加霜的是收購GOGOVAN后又產生了10億左右的商譽，商譽的波動幅度通常較大，對凈利潤的影響也會比較顯著。

從利潤角度來看，2018年、2019年及2020年的毛利率分別為23.0%、31.6%及34.6%。毛利并不算低，但卻全被營銷費用吞噬了：2018年-2020年，快狗的銷售及營銷費用分別為5.24億元、2.96億及1.95億。雖然在持續(xù)下降，但依舊無法支撐起快狗收獲一個好看的利潤表。

可以說，快狗無論是盈利能力還是資產質量都不算特別出色，但對于這個賽道上的企業(yè)來說，當下最重要的是在價格戰(zhàn)中活下去。

畢竟，滴滴來了，想想曾經的快滴和優(yōu)步吧。

尾聲

說起同城貨運，首先想到的一定是“貨拉拉拉不拉拉布拉多”和長沙貨拉拉女乘客跳車事件。

這反映了用戶與平臺間的矛盾：用戶不知道各種貨物到底怎么定的價，也不知道行駛路程到底怎么影響的費用。用戶和平臺之間的認知存在差異，而這都是急需監(jiān)管政策出臺的充分必要條件。

2月24日，交通運輸部新聞發(fā)布會上，交通部代表強調以后的同城貨運市場將會更加透明陽光，包括督促平臺計價方式的透明化，以及抽傭比例的公開。

但在可以預見的一段時間里，用戶、司機和平臺之間的盤算和博弈依然會是這類公司的核心問題，畢竟這個世界上沒有不吃草就能跑的馬。

參考資料

[1] 快狗招股書

[2]快來條狗給我拉貨？58速運改名快狗，司機集體聲討認為有損尊嚴！商悟社

[3]華強北的貨拉拉司機們！物流沙龍

[4] 貨拉拉會員費逐漸高漲，司機和顧客或成最大受害者氫財經

[5] 滴滴貨運上線北京 最低補貼司機450元 卡車之家

本文來自微信公眾號“遠川商業(yè)評論”（ID：ycsypl），作者：李康平，36氪經授權發(fā)布。