訪談 |鄧詠儀、蘇建勛

文｜鄧詠儀

編輯｜喬芊 蘇建勛

封面來源｜企業(yè)官方

投資人小吳在追覓科技的C輪融資上，已經(jīng)很久沒有怎么睡過好覺了。

讓他感到緊張的是，同場競爭的機構(gòu)都有著鼎鼎大名——Tiger等頂級美元風投、某互聯(lián)網(wǎng)大廠戰(zhàn)投，而追覓競品的股東，兩家國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的知名風投，竟然連創(chuàng)始人的面都沒見上。最后進入股東名單的有十多家機構(gòu)，融資額36億元，如此復(fù)雜的交易，幾個月內(nèi)就迅速交割，節(jié)奏之迅速也讓人無法放松。

哪怕是此前火熱的消費品領(lǐng)域，也很久沒有出現(xiàn)這么大額的案子了?！斑@輪融資只在小范圍內(nèi)開啟，搶得非常厲害?！毙菍?6氪表示。

2015年成立時，追覓科技是一個起家于清華天空工場的大學生創(chuàng)業(yè)團隊，2018年加入小米生態(tài)鏈后負責智能清潔類目，第一款爆品無線吸塵器V9上線小米眾籌后6天銷售額超過1500萬元。吸塵器業(yè)務(wù)僅推出一年半，2019年全年營收即超過5億元。此后，追覓又推出了掃地機、吹風機等多個產(chǎn)品線，一路狂奔。

盡管如此，追覓成為資本市場的香餑餑也只是近兩年的事情。一位消費品領(lǐng)域FA從業(yè)者告訴36氪，2020年以前，清潔家電這個賽道“就沒多少人投”，追覓此前的融資也十分低調(diào)。

拐點在于石頭科技上市。

2020年2月，掃地機器人廠商“石頭科技”登陸科創(chuàng)板，這家被稱為“科創(chuàng)板茅臺”的小米生態(tài)鏈公司，市值一度超過千億元。行業(yè)龍頭科沃斯的股價也一路上漲，從每股22元到如今的160元，市值超過了900億元。

市場仿佛看到了“懶人經(jīng)濟”的下一個希望——包括吸塵器、掃地機、洗地機、除螨機在內(nèi)的清潔家電板塊?！霸诙壥袌鼋o到相對高估值的情況下，疊加疫情和出海紅利，原本大家估算國內(nèi)市場清潔家電規(guī)模在300億-400億元規(guī)模左右，一下拓展到全球的千億市場了?！鄙鲜鯢A從業(yè)者告訴36氪。

36氪從知情人士處獲悉，2020年追覓科技的營收超過22億元，今年營收有望翻倍。

翻倍是什么概念？

石頭科技2016年到2019年的營收分別為1.83億元、11.19億元和30.51億元、42.05億元。單以營收數(shù)據(jù)相比，追覓這幾年的增速也相當可觀。

不斷冒出的新選手也讓這個市場愈發(fā)火熱。從去年開始，云鯨、由利、灑哇地咔等多個掃地機器人新品牌獲得多輪融資，但擺在他們面前的，是先行者以資本、技術(shù)和品牌筑起的層層壁壘——國內(nèi)清潔版塊的“老大哥”科沃斯，到現(xiàn)在仍占零售市場份額的近半；在國外，則有年入82億美元的龍頭戴森。

起家于自研高速馬達，從吸塵器走到掃地機、個護等品類，追覓是如何從一眾品牌中跑出來的？作為小米生態(tài)鏈的一員，它如何依靠而不依賴小米？一個爆發(fā)品類中的“后來者”，如何為自己贏得位置？

36氪通過采訪多位從業(yè)者、投資人，以及和追覓創(chuàng)始人俞浩的對談，試圖復(fù)盤追覓的成長故事。

“超越”戴森如何成為可能

2017年夏天，當追覓科技創(chuàng)始人俞浩第一次看到機器測出來馬達吸入功率達到48%時，還以為是機器出錯了。

他壓根沒想過會這么快達到這一數(shù)字。當時，俞浩帶領(lǐng)團隊已經(jīng)進行了2年的技術(shù)研發(fā)，攻克的對象是吸塵器的核心零件——高速馬達。48%，已經(jīng)是當時戴森的高速馬達所能達到的最高功率。

追覓團隊前身是來自清華大學的學生社團“天空工場”。2009年，俞浩在清華牽頭成立了一個團隊，希望讓不同專業(yè)的同學，做自己感興趣的各類項目。

在畢業(yè)時，俞浩和團隊計劃創(chuàng)業(yè)，在將所有前沿性方向看了一遍之后，選擇了吸塵器。

選擇吸塵器的優(yōu)點和挑戰(zhàn)都很明顯：吸塵器的核心是高速馬達，馬達核心技術(shù)能夠不斷累積并且復(fù)用到多個領(lǐng)域，前景也足夠強。

但做高速馬達不是容易的事情。

吸塵器是一個已經(jīng)發(fā)展了百年的品類，最初的形態(tài)是塵袋式，還拖著長長的電線。2000年后，戴森作為革命性玩家，讓吸塵器從“臥”到“站”，從有線到無線，吸力、轉(zhuǎn)速、續(xù)航等核心指標進一步提高。

戴森的領(lǐng)先，很大程度取決于核心技術(shù)——高速馬達。

馬達能夠轉(zhuǎn)起來，靠的是用電流讓馬達中的磁鐵換向。高速馬達一般采用的是無刷電機，旋轉(zhuǎn)不靠電刷，又需要準確得知磁鐵的位置，這就變成了一個算法問題。

戴森的方案是在馬達中加入霍爾傳感器，但它成本高且有專利。而追覓采用了完全不同的方法：先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來，再用算法監(jiān)測反向電動勢，從而判斷磁鐵位置。

這個方案使得追覓用兩年時間，把轉(zhuǎn)速提到當時馬達的最高水平——10萬轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)速接近戴森，但成本只有戴森的一半。

在另一項關(guān)鍵指標“啟動時間”上，以往從0到10萬轉(zhuǎn)的啟動時間約在900毫秒，追覓初創(chuàng)團隊將其縮短為過去的五分之一，這大大提升了用戶的使用體驗。

“在這個問題上，產(chǎn)業(yè)里的工程師可能會用經(jīng)驗法來思考，比如加大一些電容、或者把風葉加強，但這只能讓900毫秒變成800毫秒，”俞浩對36氪說，當他的團隊“把問題還原到最基本的、不可拆分的變量”，比如馬達啟動分芯片激活、確認磁鐵位置、拉伸等環(huán)節(jié)時，全新的技術(shù)路徑就會出現(xiàn)。

這種思維方式也符合許多人對俞浩的評價：典型的極客、聰明、好奇心極重、善于學習。“俞浩喜歡用不一樣的方式去來顛覆，無論是產(chǎn)品還是管理?！币晃煌顿Y人對36氪說。

技術(shù)突破給了追覓很大的信心，但馬達量產(chǎn)是下一個難關(guān)。高速馬達量產(chǎn)涉及動平衡、減震、降噪、熱設(shè)計等多個環(huán)節(jié)，任何一個沒做好，都會拉高不良率。俞浩的硬件團隊發(fā)現(xiàn)部分關(guān)鍵零件找不到合適的代工廠，只好從2017年開始自己建廠生產(chǎn)馬達，并解決了諸如馬達動平衡、軸承同心度、粘膠工藝等問題。

正因如此，追覓也成為為數(shù)不多既擁有馬達核心技術(shù)、還能自主生產(chǎn)馬達的吸塵器廠商，為此后的供應(yīng)鏈打下基礎(chǔ)。

追覓每年將銷售額的超過12%投入到研發(fā)上，這是同行的數(shù)倍。截至2021年上半年，科沃斯研發(fā)費用2.02億元，占營收比例為3.77%，石頭科技的這一數(shù)字則是8.5%。

商業(yè)化的彎道超車

不過要造就一個新品牌，有技術(shù)并不足夠。

在吸塵器領(lǐng)域，國內(nèi)外均有龍頭。追覓從2015年成立，2018年底才開始做商業(yè)化，如何能在短時間內(nèi)跑到近22億元銷售額的體量？

進入小米生態(tài)鏈，是追覓業(yè)務(wù)規(guī)模化的核心。

小米生態(tài)鏈自2013年成立，通過投資不控股的方式，聚攏了一批早期硬科技創(chuàng)業(yè)團隊。在發(fā)展初期，小米為生態(tài)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈、產(chǎn)品設(shè)計、銷售等多種能力，生態(tài)鏈企業(yè)往往憑借小米的巨大勢能，賺到第一桶金。

2017年完成了高速馬達研發(fā)后，追覓很快也做好了吸塵器整機，2017年底獲得小米生態(tài)鏈投資，正式成為生態(tài)鏈一員。

那一年底，雙方就共同推出了“米家手持吸塵器1C”。幾乎同時，追覓也推出了自有品牌的新一代吸塵器V9，799元的眾籌價格和5000元的戴森V10相比，便宜了一個數(shù)量級——當時戴森進入中國市場不久，無繩手持吸塵器既時髦又昂貴。

追覓是如何把價格打下來的？

更便宜的技術(shù)方案只是第一步，小米的供應(yīng)鏈支持非常關(guān)鍵。追覓本輪領(lǐng)投方、華興新經(jīng)濟基金執(zhí)行董事雷鳴表示，硬件供應(yīng)鏈的坑非常多，許多公司哪怕早期有創(chuàng)新點，但供應(yīng)鏈可能成為長期困擾他們的問題，“小米給追覓最大的幫助是在短時間內(nèi)讓追覓建立起成熟的供應(yīng)鏈體系。”

除此之外，小米的品牌勢能讓追覓在營銷環(huán)節(jié)也省了不少錢。如此一來，追覓得以走高性價比路線：核心參數(shù)做到頂尖，但售價能做到戴森的幾分之一。

僅一年半后，追覓吸塵器出貨量就突破了100萬臺，帶動追覓2019年全年營收超過5億元。當時甚至有公司老板打電話給俞浩表示“不做吸塵器了”，理由是追覓的技術(shù)更好，但價格更低，“成本都不止這個價”。

之后，追覓從吸塵器又拓展到掃地機器人。

掃地機器人的爆發(fā)，是技術(shù)成熟和踩中中國家庭掃拖需求的雙重結(jié)果。2015年以前，掃地機器人采用的方案以陀螺儀、隨機碰撞為主，精確度很低，很長一段時間內(nèi)被稱為“人工智障”。

再后來，算法的成熟讓掃地機器人的規(guī)劃精準度大大提高，這也成為各大品牌入局的關(guān)鍵點。市面上的主流規(guī)劃算法路線有兩種，即LDS（激光定位）和VSLAM（圖像位移定位），石頭正是和小米合作，第一個把原來成本昂貴的LDS方案做到兩千元內(nèi)，帶動了整個品類的爆發(fā)。

而追覓對掃地機的技術(shù)儲備，早在做吸塵器時就同時開始，這讓追覓及時趕上了掃地機的紅利。

簡單來說，LDS用激光定位，精度更高，方案也更為成熟，但只能停留在識別到“此處有障礙物，需要避開”的階段；而VSLAM用視覺定位，理論上可以識別出地上的物體是拖鞋還是電線，但挑戰(zhàn)在于算法發(fā)展時間比較短，一開始的識別精度不如LDS好。

而在成立初期，追覓團隊盡管只有40個人左右，也分了近一半的人去研究VSLAM圖像定位的相關(guān)技術(shù)。

一位追覓員工告訴36氪，“追覓很早就看到吸塵器的天花板，所以早早為掃地機做準備，讓供應(yīng)鏈跑起來，如果只有一個賽道，那賽道完了，你也完了?！?/p>

而先選擇圖像定位而非主流的激光定位方案，這在當時面臨強烈的未知。

“機器人實質(zhì)上是自動的傳感、處理和執(zhí)行，其中馬達是"心臟"，算法是‘大腦’，”俞浩對36氪說，“圖像肯定是可以接收更多信息的，在短時間內(nèi)，可能因為算法或芯片處理不夠強，在一定時間內(nèi)表現(xiàn)不如激光的好，但到今天，兩種路線走向融合，圖像的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了?！?/p>

技術(shù)準備好了。2018年前后，追覓迎來了商業(yè)化的絕佳機會。

石頭在和小米合作了第一代米家掃地機器人后一炮而紅，第二年決定重點發(fā)力自有品牌，漸漸降低和小米合作比例，雙方之后再無合作。追覓正好在這個時候拿出了自家方案，且還是與石頭不同的VSLAM路線，從此成為小米掃地機項目的重要合作方。

對于掃地機器人這個品類的后來者來說，與小米合作、接小米訂單，是追覓當時最優(yōu)的選擇。

與此同時，追覓并沒有放棄自有品牌，而是巧妙地選擇了出?！壤@開了國內(nèi)掃地機器人市場內(nèi)卷式的競爭，也避免在國內(nèi)和米家的品牌競爭，左右打右手。

“先做海外是合適的。這輪融資之前，追覓一共才融過1億元出頭的資金，還要投這么多錢到研發(fā)上，運營上一直保持比較高速運轉(zhuǎn)的狀態(tài)。國內(nèi)還是比較卷，需要比較大的營銷投入，海外消費者對清潔家電認知更成熟，產(chǎn)品力夠強前期就能打開市場?！崩坐Q對36氪表示。

2014年，石頭科技成立，在把掃地機器人品類做成爆品后，國內(nèi)掃地機器人市場開始呈現(xiàn)一超多強局面，“一超”是科沃斯，市占率近半，而新品牌來勢洶洶——小米和石頭在短短數(shù)年間就分列第二和第三，后來者云鯨、由利等新品牌也在迅速搶占位置，并且大多數(shù)品牌同樣瞄準和追覓一樣的中高端市場。

這很快地推高了整個市場的營銷費用水平。2019年以前，石頭科技的銷售費用率一直維持在9%以下，到2021年前三季度，銷售費用率已經(jīng)超過15%。

以前，中國產(chǎn)品出海，往往主打性價比，但產(chǎn)品力上很難和國外品牌匹敵。追覓的吸塵器一上來就能達到和戴森相近的參數(shù)，到后來，馬達轉(zhuǎn)速以及掃地機迭代速度也能超過國外競爭對手。加上去年疫情讓人們居家時間延長，帶動了清潔家電出海潮，更是結(jié)結(jié)實實推了追覓一把。

追覓的增長曲線也能很好印證這一點：從2019年銷售額5億元，到2020年的近22億元，收入漲了超過4倍。

接近追覓的人士向36氪透露，剛開始出海時，追覓海外出貨價格基本在石頭科技的六七成左右。隨著自有新品的不斷推出，一些核心單品如掃拖洗烘智能一體機W10、中央集塵掃拖機器人Z10 Pro，出貨價格甚至超過了石頭。目前，追覓自有品牌的收入70%左右來自海外。

從市場來看，追覓已拓展到歐洲、美國、日韓以及東南亞的100多個國家和地區(qū)。此前追覓出海走的是經(jīng)銷商渠道和線下，2021年正式在亞馬遜、速賣通等自營電商渠道上發(fā)力。

尋找下一個爆品

跑到如此體量時，所有生態(tài)鏈企業(yè)都要思考一個問題：如何處理與小米的關(guān)系。

通常，他們有兩種選擇，一種是安于小米生態(tài)鏈圈子，扮演ODM（貼牌廠商）的角色；一種是逐步往外走，重點發(fā)展自有品牌。

石頭科技就是后者——當米家項目銷售額規(guī)模達到10億元左右時，石頭選擇了“出走”。

追覓試圖走出第三條道路，也就是兼顧小米和自有品牌業(yè)務(wù)。據(jù)36氪了解，盡管比重在逐漸降低，但目前小米項目占追覓收入仍有大約六成，且絕對額沒有降低。

華興新經(jīng)濟基金執(zhí)行董事雷鳴認為，在小米生態(tài)鏈中，追覓的核心技術(shù)讓其具有唯一性和稀缺性，這讓它“完全有可能走出一條和以前完全不同的路”。

當然，這條路并非沒有代價。在國內(nèi)，追覓仍然是米家掃地機的重要合作方，而自有品牌掃地機器人剛剛起步。這意味著，“追覓”這個品牌要想在國內(nèi)立住，必須找到下一個爆品。

一位掃地機行業(yè)從業(yè)者對36氪表示，追覓在產(chǎn)品上基本都是跟進策略，沒有讓人記憶深刻的自有品牌產(chǎn)品。“掃地機器人大家會想起石頭、科沃斯，吸塵器首先會想起戴森，追覓呢？”

團隊的焦灼也反映在品類開拓和組織變動上。

近兩年追覓進行了一輪快速擴張，從2019年的近400人，到2021年，追覓員工數(shù)量一度達到2000人左右。從去年開始，追覓曾經(jīng)內(nèi)部討論過刀具碗筷消毒架、代步車等小眾品類，但部分項目開展數(shù)月即關(guān)停，成為雪藏項目。

一位追覓前員工對36氪表示，追覓在產(chǎn)品層面很有想法，品類拓展“堪稱激進”，但并不知道到底要往哪走，項目開得迅速，關(guān)得也迅速，一線員工體感并不好。

管理上，這位技術(shù)出身的創(chuàng)始人也在補課。

此前，追覓在蘇州、北京、上海、深圳均設(shè)有過百人的團隊，有職能重復(fù)的情況出現(xiàn)。今年開始，追覓對各個業(yè)務(wù)線進行了一輪架構(gòu)調(diào)整，將總部遷至蘇州，北京團隊縮減規(guī)模，當前公司人數(shù)降至1800人左右。

清潔家電是一個明顯由技術(shù)創(chuàng)新帶動消費爆發(fā)的市場，各個廠商都在不斷挖掘新品類，如科沃斯旗下的添可推出的洗地機，以及去年的蒸汽拖把，都切中了中國家庭的掃拖需求，成為大熱單品。而在新品類上，追覓都有跟進。

按照俞浩的設(shè)想，追覓所儲存的技術(shù)，并非志在成為下一個石頭或戴森，而是為未來的“廣義機器人”做準備。作為“心臟”的馬達和作為“大腦”的算法，還會有很多組合的可能：從吸塵器到掃地機，再到這幾年熱門的廚電，追覓的戰(zhàn)場似乎沒有盡頭。

而在當下，追覓需要跟時間賽跑。在海外開拓出一片天地后，下一個戰(zhàn)場無疑是國內(nèi)。無論從市場規(guī)模還是增速上看，這都是必爭之地。

但也有不少悲觀聲音認為，國內(nèi)市場已經(jīng)相當“內(nèi)卷”。家用清潔電器板塊的山頭上，站滿了科沃斯、石頭、小米、云鯨等等品牌，每個價格段都有太多選手，但市場大盤增速卻在放緩——受整體經(jīng)濟環(huán)境影響，掃地機器人市場和增速從2020年開始均出現(xiàn)下滑，新品牌入場的資本和品牌壁壘高高筑起，這意味著追覓有一場硬仗要打。

明年，這家年輕公司的表現(xiàn)，將會是重要的分水嶺。

（文中投資人小吳為化名）