商業(yè)世界運(yùn)轉(zhuǎn)不停，沒有人可以停下來喘一口氣。

隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，商業(yè)市場(chǎng)競爭加劇，消費(fèi)者和商戶需求不斷發(fā)生變化，移動(dòng)支付的市場(chǎng)格局正在被重塑，與之而來的是服務(wù)商和支付巨頭也在調(diào)整彼此的關(guān)系。

對(duì)于支付寶來說，它正在試圖拉近與服務(wù)商的關(guān)系。10月30日，在“新商業(yè)新生態(tài)”大會(huì)上，支付寶宣布了對(duì)服務(wù)商的扶持計(jì)劃。按照支付寶的說法，其將從政策、創(chuàng)新、能力、人才與大阿里生態(tài)打通等五方面入手，幫助支付服務(wù)商完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

支付寶行業(yè)支付事業(yè)部總經(jīng)理葉國暉稱，支付寶內(nèi)部已經(jīng)給整個(gè)計(jì)劃定下了KPI，力爭實(shí)現(xiàn)“百、千、萬”目標(biāo)，即打造100個(gè)數(shù)字化經(jīng)營服務(wù)標(biāo)桿樣本，助力1000家服務(wù)商伙伴實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，培養(yǎng)10000名數(shù)字化經(jīng)營人才。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，支付寶一方面給予政策激勵(lì)，比如更低的費(fèi)率、更多的補(bǔ)貼，另外還將開放更多的阿里體系內(nèi)的資源和能力，比如IoT和小程序的能力，以及阿里云、釘釘?shù)热娲蛲ò⒗锊僮飨到y(tǒng)。

第三方支付巨頭如何對(duì)待服務(wù)商們，與它們的市場(chǎng)競爭策略有關(guān)。至于眼下，拉近與第三方支付的關(guān)系在很大程度也是為了在新一輪刷臉支付大戰(zhàn)中搶占市場(chǎng)份額。

7月12日，市場(chǎng)調(diào)查和咨詢公司iResearch艾瑞咨詢發(fā)布了《2019Q1中國第三方支付季度數(shù)據(jù)發(fā)布》顯示，2019年第一季度，支付寶的市場(chǎng)份額為53.8%，較第二名的財(cái)付通(39.9%)高出近14個(gè)百分點(diǎn)。

中金分析師姚澤宇指出，當(dāng)前移動(dòng)支付已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，流量紅利已經(jīng)見頂，未來比拼的是“生態(tài)”效應(yīng)，也就是“支付帶來的疊加價(jià)值”，包括信用、理財(cái)、保險(xiǎn)、信貸、營銷等多種服務(wù)。

葉國暉認(rèn)為，刷臉支付之所以重要，原因就在于它不僅是一種占比越來越高的支付手段，更是線上的數(shù)字化服務(wù)的入口。消費(fèi)者在完成支付之后，可以疊加新的服務(wù)和營銷手段，在這個(gè)過程沉淀大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)又會(huì)幫助商戶拉新、復(fù)購、提效。

支付寶“換臉”

一直以來，微信支付和支付寶對(duì)服務(wù)商采取的策略有明顯差異。

在線下支付場(chǎng)景的快速跑馬圈地過程中，微信支付采取了抓大放小的方法，將重心放在了大型連鎖商超等場(chǎng)所，而將更多的中小型商戶交給了服務(wù)商。

據(jù)微信支付副總裁耿志軍透露，早在2014年的時(shí)候，微信支付團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就提出了一個(gè)要求，微信支付不能自己跑客戶，而是將重點(diǎn)放在做底層行業(yè)解決方案上，讓服務(wù)商去拓展，“去年我們還規(guī)劃選擇了30個(gè)行業(yè)作為標(biāo)桿，出臺(tái)了智慧解決方案，今年則寬泛了很多。”

而支付寶在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)，對(duì)于服務(wù)商的依賴則更少，也更加強(qiáng)勢(shì)。一位支付寶內(nèi)部人士認(rèn)為，微信支付的風(fēng)格是對(duì)服務(wù)商的掌控更少，更多的是讓服務(wù)商先自由競爭，誰發(fā)展好就扶持誰;而支付寶則傾向于自己做行業(yè)解決方案自己拓展，服務(wù)商只是充當(dāng)了執(zhí)行的角色。他提到，而且由于支付寶過去內(nèi)部也有一些行業(yè)BD(Business Development，業(yè)務(wù)拓展)，在某種程度上也與服務(wù)商存在一定的競爭。

一個(gè)案例是，2014年，為了打擊第三方支付公司違規(guī)行為，銀聯(lián)聯(lián)合人民銀行、支付清算協(xié)會(huì)打擊“二清”機(jī)構(gòu)。所謂的“二清機(jī)構(gòu)”，簡單地說就是未獲得央行支付業(yè)務(wù)許可，卻在持牌收單機(jī)構(gòu)的支持下實(shí)際從事支付業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)。

“對(duì)于監(jiān)管的要求，支付寶方面非常緊張，立馬加強(qiáng)了對(duì)服務(wù)商的管控;而微信支付方面則相對(duì)比較松，因此和服務(wù)商的關(guān)系更好。”上述內(nèi)部人士透露。

隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，包括雙方重新回到“刷臉支付”競爭的同一起跑線，支付寶開始更加重視服務(wù)商們的作用。

當(dāng)下對(duì)于支付寶來說，一個(gè)有力的契機(jī)在于服務(wù)商也普遍存在著轉(zhuǎn)型的危機(jī)。

在掃碼支付越來越普及的情況下，第三方支付巨頭開始降低對(duì)服務(wù)商的傭金。6月5日，微信支付發(fā)布公告稱，從7月1日起，針對(duì)服務(wù)商獎(jiǎng)勵(lì)從0.2%下降至0.1%，意味著微信支付針對(duì)服務(wù)商的補(bǔ)貼降低了一半。

在傭金降低的情況下，服務(wù)商們已經(jīng)從游擊隊(duì)轉(zhuǎn)變成了“正規(guī)軍”，成本變得越來越高。一位行業(yè)頭部服務(wù)商透露，“現(xiàn)在做掃碼服務(wù)商和做科技公司一樣，要投入上百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，加上運(yùn)營和商務(wù)拓展，要達(dá)到日均交易100萬筆的規(guī)?？赡苄枰?000多萬元的成本支出，轉(zhuǎn)型需要的資金壓力巨大。”

但服務(wù)商們的整體收入來源仍以支付差額返傭?yàn)橹?，模式單一，為了維持龐大的團(tuán)隊(duì)開銷，它們也開始尋找新的轉(zhuǎn)型路徑。

一個(gè)比較明確的轉(zhuǎn)型路線是為商戶提供支付之外的更多增值服務(wù)，包括提供營銷系統(tǒng)、會(huì)員運(yùn)營等。

在“新商業(yè)新生態(tài)”北京峰會(huì)中，葉國暉宣布支付寶推出合作伙伴計(jì)劃，支持服務(wù)商從“商業(yè)支付”變成“支付商業(yè)”的轉(zhuǎn)變，未來支付寶將幫助服務(wù)商轉(zhuǎn)型成為“數(shù)字化代運(yùn)營商”，提供更多的增值服務(wù)來賺錢。

新一輪補(bǔ)貼戰(zhàn)

為了吸引服務(wù)商，支付寶拿出了更多的籌碼——補(bǔ)貼、傭金和阿里系的資源。

隨著支付寶和微信支付陸續(xù)推出刷臉支付設(shè)備，新一場(chǎng)的補(bǔ)貼戰(zhàn)正在拉開序幕。今年9月在支付寶開放日上海站上，支付寶正式推出了兩款刷臉支付新品的同時(shí)高調(diào)宣布，刷臉支付補(bǔ)貼從原來的30億元變?yōu)椴挥?jì)上限。

據(jù)了解，對(duì)于大屏刷臉自助設(shè)備，商家每獲取一位刷臉用戶，支付寶將支付0.7元獎(jiǎng)勵(lì)金，連續(xù)返傭6個(gè)月，商家單月最高可獲800元獎(jiǎng)勵(lì)金，單臺(tái)設(shè)備最高可獲4800元獎(jiǎng)勵(lì)金;對(duì)于桌面刷臉收銀設(shè)備，支付寶連續(xù)返傭5個(gè)月，單臺(tái)設(shè)備最高可獲2000元獎(jiǎng)勵(lì)金;對(duì)于蜻蜓系列設(shè)備，連續(xù)返傭5個(gè)月，單臺(tái)設(shè)備最高可獲1600元獎(jiǎng)勵(lì)金。上述補(bǔ)貼方式均持續(xù)到2020年3月31日。

相比之下，微信支付的獎(jiǎng)勵(lì)則不如支付寶——微信支付的補(bǔ)貼政策是商家的每日每位有效刷臉用戶可獲得獎(jiǎng)勵(lì)金0.5元，每月封頂300元，單臺(tái)設(shè)備累計(jì)降級(jí)封頂1000元。

在這種情況下，支付寶的刷臉產(chǎn)品似乎已經(jīng)占得先機(jī)。葉國暉表示，“我們產(chǎn)品非常過硬，我們?nèi)四樧R(shí)別率、安全、風(fēng)控、供應(yīng)鏈都非常給力，我們大量合作伙伴、大量商鋪用腳投票，安裝設(shè)備”。

除了在刷臉支付上補(bǔ)貼，在原有的支付返傭、IoT餐飲行業(yè)實(shí)施激勵(lì)政策外，葉國輝表示，支付寶還將試點(diǎn)卡券營銷的現(xiàn)金與流量激勵(lì)，他表示有些新的激勵(lì)政策還在研究和制定過程中。

另外，開放阿里體系資源也是吸引服務(wù)商的手段之一，比如開放小程序的資源。

葉國輝表示，小程序某種意義是數(shù)字化店鋪，通過小程序把支付寶很多能力比如數(shù)字金融、花芝輕會(huì)員分裝進(jìn)去，跟阿里經(jīng)濟(jì)體在數(shù)據(jù)和底層基礎(chǔ)設(shè)施全面打通，為服務(wù)商提供新生意機(jī)會(huì)。

而支付寶所提供的這些能力也是服務(wù)商剛好迫切需要的，武漢利楚商務(wù)服務(wù)有限公司CEO王朋認(rèn)為，過去服務(wù)商只需要螞蟻金服給支付的能力、分期的能力，就能把事情干得很紅火，但現(xiàn)在確實(shí)發(fā)現(xiàn)商鋪抱怨線下生意很難做，“我需要有更強(qiáng)的東西(來服務(wù)他們)。”

另外為了扶持服務(wù)商，阿里還將打通阿里云和釘釘，開設(shè)支付寶大學(xué)，與淘寶大學(xué)、1對(duì)1服務(wù)助手等通過培訓(xùn)，為服務(wù)商提供戰(zhàn)略、管理、執(zhí)行指導(dǎo)。“大家團(tuán)隊(duì)強(qiáng)了，大家的能力強(qiáng)了，我們才能更好地服務(wù)我們共同的商戶，我們才能共同分享數(shù)字化帶來的巨大紅利。”葉國輝說。

除了提供政策、產(chǎn)品，支付寶還將給服務(wù)商提供各種IP資源幫助商戶引流，比如歐洲杯。2018年11月支付寶和歐足聯(lián)達(dá)成合作，支付寶成為此后8年歐洲杯贊助商。

利用歐洲杯這個(gè)IP匯聚的巨大流量，支付寶表示其給服務(wù)商戶帶來了新的生意，帶來了新的增長點(diǎn)，“轉(zhuǎn)成實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利潤。”

服務(wù)商的抉擇

在“新商業(yè)新生態(tài)”的會(huì)場(chǎng)內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)座無虛席，甚至連后排也站滿了參會(huì)的服務(wù)商，演講人的每一頁P(yáng)PT都吸引無數(shù)人舉起手機(jī)拍照。在會(huì)場(chǎng)外來自商米科技、哆啦寶等企業(yè)的展位一字排開，每個(gè)展位也都擠滿了詢問者。

對(duì)于支付寶的“拉攏”，服務(wù)商的態(tài)度很積極，也很現(xiàn)實(shí)。一位參展的服務(wù)商人士承認(rèn)，相對(duì)于微信的青蛙，他們現(xiàn)在更多的在推支付寶的蜻蜓，原因是“補(bǔ)貼高一點(diǎn)。”

“有補(bǔ)貼大家都想拿，但都不可能是沒代價(jià)的”，一家國內(nèi)排名靠前的服務(wù)商高層私下表示，代價(jià)就是服務(wù)商把商戶交給支付寶，商戶和支付寶直接簽約。

他認(rèn)為，對(duì)于持牌的收單機(jī)構(gòu)以及大服務(wù)商來說，雖然交出商戶是個(gè)糾結(jié)的問題，但大家最終還是會(huì)參與其中。“其實(shí)服務(wù)商也沒啥選擇，微信和支付寶都要商戶，大家只能盡力滿足。”

不過也有人從不同的角度來理解這件事情。王朋認(rèn)為“服務(wù)商不是任何平臺(tái)的附屬物，我們不屬于任何一家的，你告訴我怎么干我就怎么干，我們有自己獨(dú)立的商業(yè)思想。”

王朋認(rèn)為，微信支付和支付寶有各自的優(yōu)勢(shì)，“有些能力上微信更強(qiáng)一點(diǎn)，有些支付寶更強(qiáng)一點(diǎn)，不是我們左右的，我們要發(fā)展就要把所有可用的力量都用進(jìn)去。”

在他看來，之所以會(huì)選擇和支付寶合作是因?yàn)?ldquo;支付寶在B端非常超前，能夠規(guī)劃后面一兩個(gè)階段，而且能提供具體的產(chǎn)品”。他舉例，支付寶在推廣刷臉支付技術(shù)的時(shí)候，會(huì)為服務(wù)商們規(guī)劃好路線圖，服務(wù)商知道怎么往前走。

相對(duì)而言，王朋認(rèn)為微信支付確實(shí)某些方面功能點(diǎn)很開放，但在有些領(lǐng)域卻沒有給出完善的解決方案，需要服務(wù)商自己去完善，這對(duì)服務(wù)商的技術(shù)水平要求較高，相比之下“支付寶To B的東西更受用一些”。